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变革时代已经来临宇通重塑客车商业模式

发布时间:2019-10-13 05:14:33

  变革时代已经来临 宇通重塑客车商业模式

  截至3月16日,今年全国道路运输行业发生一次死亡10人以上的事故已达7起,死亡105人,与去年同期相比分别增长了40%和56.72%。

  就在这条令道路客运业和政府部门头疼的坏消息还未散去,4月7日零时起,国内成品油价格再次出现上调,97#汽油甚至突破了每升8元大关。

  安全、能耗,由这两个关键词构成的形势,越来越让道路客运企业的心情如这个初春,乍暖还寒。

  19世纪,狄更斯在《双城记》中有句名言:“这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代。”道路客运企业正身不由己的经历着环境变化,同时,正悄悄酝酿着客车业商业模式一场新的变革。

  2011年4月15日,北京国家会议中心。中国最大的客车企业——宇通对外发布其新的营销战略。在“安节有道价值无限”的背景前,宇通客车副总王文兵以“安节价值体系”为主题进行了演讲。

  30分钟的演讲,王文兵勾勒了一幅与用户价值共同成长的系统蓝图。这一蓝图的核心,既不是技术,也不是产品,而是用户所需价值发展的一种实现。具象地说,客车行业老大——宇通似是在重塑客车商业模式。

  客车领头羊的随需而变

  近几年,中国速度带动了中国汽车的车轮滚滚。在越来越多的车轮纠结中,油耗和交通安全事故的比例交替上升。

  今年,中国成为世界第一大能源消费国,而在油品的消费中交通运输业的消费量约占全社会石油消费总量的1/3,且这一比例还在越滚越多的车轮中迅速扩大。

  需求的旺盛和中东北非为石油而战的局势,使中国的能源安全越来越受到威胁。发展的担忧,使中国政府在刚刚公布的“十二五”规划纲要中,将节能环保排在了今后经济发展的首要位置。温家宝总理在上个月所做的政府工作报告时就强调:“突出抓好工业、建筑、交通运输、公共机构等领域的节能。”

  就在中央强调节能减排没多久,国务院又对今年道路交通重特大事故多发,安全形势严峻的局面,做出重要指示,不仅要严格落实企业主体,还要加大追究力度,以防范道路客运重大事故。

  正是这一环境的出现,使道路客运企业在安全、能耗上,所承受的政治和经济压力越来越大。很显然,过去的营运商业模式和价值观已难以为继,转型已迫在眉睫。

  世界管理大师德鲁克认为:如果你理解价值,就必须用客户的眼光观察一切。为此,作为行业领头羊的宇通经常问自己:“我们是一个什么样的企业?我们的客户是什么人?我们客户追求的价值是什么?”追问中,宇通洞察到客户需求的变化。

  这是宏观经济环境的变化,而引起的客户行为的变化。客户开始一反只对产品价格和性能感兴趣的传统,而将兴趣的目光渐移到综合价值体系上。

  “过去认为只要有好的客车,就能为客户创造价值。但现在发现,仅有好的客车,还不足以使客户价值最大化。在客户的价值体系中,人的因素已越来越显现。比如,交通事故大多是驾驶员安全意识淡薄,违法驾驶,紧急避让处置不当造成的。而一个具有良好操作意识的驾驶员可使油耗降低10%。所以,让驾驶员具有良好的习惯,和规范的操作技能,就会给客户带来更多的价值。”

  王文兵说,要达到这点,就要靠运营商的高效运营。也就是说,构成客户价值包含三个纬度:运营管理、驾驶员和客车产品。这也是宇通要与客户共同构筑“安节价值体系”的由来。

  宇通价值路径

  宇通一直致力于打造全球最有价值的客车品牌,而其品牌价值的每一次提升,都离不开客户价值的践行,宇通的品牌价值就是在敏锐洞察客户价值中螺旋式上升的。

  2005年6月,宇通全面启动“耐用是金”活动,奠定了“价值”理念体系的雏形,该活动通过“耐用万里巡”,面向全国近10万名宇通客车用户寻找“耐用之星”。

  2006年11月,宇通“耐用风暴”升级,以“更耐用,只因我们做得更多”为主旨,强调要“以广义的耐用观为标准开展产品的研究与性能提升工作”,“价值”理念转轨在即。

  2007年,宇通在全国范围内展开“价值连城”活动,以“为您创造更大价值”为核心,采取点对点、数据说话的体验式营销服务模式,深入各地客户当中,对驾驶员进行科学节油培训,开展节油比赛,推广节油技术和节油产品,获得了广泛好评。

  2008年,宇通在第9届国际公路交通水运技术与设备展及俄罗斯第9届国际商用车展上,跨国同步发布《价值宣言》,并正式启动2008年“金牌价值连城”活动,《价值宣言》提出:“宇通秉承行业领导者的使命感,不断寻求为全行业创造价值的可行性方案……”。

  2009年春,宇通推出“价值探索之旅”大型互动体验活动,以“室内讲解+现场参观+活动体验”的沟通方式,全面展示其近年来在基础研究、客车专业研发、产品工艺提升等方面所取得的成果,揭示宇通客车的价值奥秘。活动上,宇通“耐用、安全、可靠、节油”的4大价值基因树立了新的标杆。

  同年,交通运输部主办的“宇通杯”,更是让宇通品牌的价值社会化,交通客运行业用节能驾驶技术驾驶节能的客车,树立起营运效率新的价值标杆。

  宇通的价值思考

  而正是这一价值转向,让宇通开始重新审视企业存在的价值。而此时,电子、通讯等信息技术的发展,将汽车带入数字化时代。客车的功能在交通工具之外又新添了诸多“个人信息枢纽”、“奔驰的信息中心”等人车交互功能。这些新技术的应用,可使客车运行动态数字化,进行海量的数据分析,从而实现客车与客车,客车与道路,客车与人的对话。这一新技术的出现,使道路客运企业进行扁平化管理成为可能。宇通“安节通智能运营系统”也因此应运而生,为实现运输客户高效运营管理提供了可能。

  同时,宇通也开始重新思考营销战略:能否跳出传统的产品价值思维,向客户整体价值体系转变,即将企业放到客户的需求链条中去,完成自己在这个链条中最有效率的运转。

  无数次的头脑风暴,使安节价值体系的轮廓渐渐清醒起来,要让客户实现价值,必须是一个综合性的手段,既从单一车辆性能向“人、车、管理”的整体解决方案发展。

  想明白了道理,宇通的价值内涵也明确起来:基于客户价值需求和宇通优势的整合。概括地说就是价值伙伴。品牌定位有了,但靠什么做支撑?

  目前,安全和节能是客运企业最为关注的价值,“安节价值体系”是其最好的支撑。在选定了品牌支撑后,宇通又开始为这一体系寻找支撑点。

  从人、车、管理三个点出发,宇通找到了支点:基因、能力和工具。基因就是在技术层面,以领先技术实现优质产品的提供,奠定实现客户价值的坚实基础;能力就是在技能层面,持续开展针对客户驾驶员技能培训项目,成为实现客户价值的重要手段;工具就是在管理层面,长期论证和开发而成的宇通安节通智能运营系统,造就实现客户价值的重要工具。

  为了更形象,更便于记忆和解析,宇通为安节价值体系设计了标识。而这一标识的创意源于“莫比斯环”。设计方案中的视觉形象,是两个相互交织的方域,象征紧密的价值伙伴关系,同时也是一个“∞”无穷符号,象征着宇通与客户携手,一起创造属于运输行业无限大的价值和更为广阔的未来。标识中TSM的英文字母,则分别代表技术、技能与管理。

  很显然,这是客车商业模式的一次变革,而这次变革将对客车业和道路客运业产生深远的影响。

  (值班:兰霞)

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