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北京奔驰李宏鹏强大的网络是抗衡的条件

发布时间:2019-06-09 11:12:39
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决心植根于中国的奔驰品牌正在驶入本土化快车道,其巨大潜力也正日渐释放。截至目前,奔驰在华销量已经连续8个月保持稳步上升态势。

问:奔驰现在的经销商络发展状况如何?

答:我们今年把络发展作为公司战略核心之一。之前的络发展是简单地以“量”作为成败的衡量标准,比如开了多少家店等,而今年我们则对络发展的“质”提出了更高的要求,包括络的布局、合理性、覆盖的范围及其有效性等都是“质”的要求内容。比如在一、二线城市以什么样的形式发展,在三、四线城市和空白市场要以什么样的形式发展,都要有非常详细的方案。在我们今年络发展工作内容中有一项值得向大家介绍的,就是我们的经销商战略合作计划。其核心要点是奔驰将与更多的经销商集团结成络战略合作伙伴关系。这个计划对奔驰未来的络发展而言是一次很好的资源整合,这意味着谁能够拥有最强大的络,谁就能够具备在市场上跟别人抗衡的条件。

问:具体如何建设经销商络?

答:现在,我们已经制定出了以季度为单位的计划,对于每个季度在哪些市场上要有新店开业也将会有一个考核,不是简单数量的考核,而是综合的考核。正如前面介绍的,如果只是一个经销商,往往会以其实力、投资意愿以及对成长的预估来作决定,但如果是战略合作伙伴的话,就会得到更多的品牌信息,也会综合考虑品牌未来的产品发展、销售的发展以及管理等一系列的因素,因此他的投资意愿更加强烈,并且愿意投入最优质的资源,高质量完成建店工作。在计划时间内高质量的发展经销商络的同时,我们也增加了经销商销售人员、售后服务人员、管理人员的培训。今年的4月,在成都培训中心开业时,我们针对络的发展情况推出了一系列全新的培训模式,包括内训师的培训方案。这个方案要求每个专业的培训师都参与其中,培训师可以通过对内训师的培训后,由内训师同步又把这些知识转授给内部的各个岗位的人员,并针对不同新产品的上市时间和管理要求快速制定出新的培训方案。这样,奔驰在络发展方面,不仅仅是简简单单络数量的发展,而是综合实力的提升。在发布会上我也强调了络发展的中心目标是打造一个更具凝聚力、吸引力,及可持续盈利能力的络发展平台,这也是将来络发展真正的方向,是一个全方位的考虑。

问:在新的销售公司完全整合到位之后,还会不会出现竞价销售的问题?针对新一代E级车,有没有特别的营销手段?

答:去年中国豪华车市场的价格处于一个非良性的市场竞争环境中,奔驰也是处在这样的状态下。但是非豪华车市场上,也都在价格上互相竞争。随着市场的再次发展,此前价格竞争的市场已经慢慢转化成服务多样化的市场,因而价格竞争也显现出了底线,到一定程度,低价便无法再吸引客户,性价比最优的产品和服务才是最重要的。一味的价格战,品牌失去的是对客户的服务,这是无论经销商或厂家都不愿意看到的情况。今年我们也看到各个品牌都在这一块加大力度来改变非良性的竞争,其实就是说产品要销售对路,服务要跟上,营销推广也要配合。今年奔驰也是全方位、综合、立体地支持我们的销售,调整我们的供货节奏,包括适时推出产品,像我们在适时的时候推出AMG版的C级新车来提升产品竞争力,同时在非良性竞争环境下,保证产品应有的客户认同和服务。今年奔驰推出的几款新车型,在中国的新车质量排名上都是第一,包括我们新一代E级车等。这些事实都有力地证明了我们有好的产品。而在络发展和管理上,管理要到位,防止内部恶性竞争。今年开始将加大与各家经销商的沟通,以优质的服务迎战恶性竞争。所以新一代E级车的价格体系目前应该在一个相对合理的位置。(文/图 车贵远)

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